viernes, 8 de abril de 2016

C√ďMO DIFERENCIAR TU AGENCIA: 9 FORMAS PARA DESTACAR


¿Alguna vez o√≠ste a alguien preguntar: «¿Conoces alg√ļn buen masajista que tambi√©n pueda cortarme el cabello?»
¿O alguien que dijera: «Me encantar√≠a que el m√©dico me pudiera arreglar esta caries despu√©s de que termine mi examen f√≠sico anual»?
La mayor√≠a de las personas no conf√≠a en las personas que dicen ser expertas en varios servicios o habilidades. Elegimos a un proveedor de servicios seg√ļn sus calificaciones y experiencia para resolver nuestro problema espec√≠fico. Queremos tener un motivo s√≥lido para recurrir a ese proveedor.
Entonces, las preguntas son: ¿qu√© lleva a un cliente a elegir tu agencia y no otras?, ¿qu√© hace que tu agencia sea diferente en comparaci√≥n con las dem√°s del mercado?
O, ¿est√°s posicionando a tu empresa y sus servicios como un producto; es decir, algo que tiene poco valor y cuyo precio es el √ļnico factor diferenciador?
Identificar tus factores √ļnicos (que ya tienes/te pertenecen o que quieres elaborar) te permite construir una marca distinta: el posicionamiento, la imagen y la personalidad de tu marca no pueden confundirse con otro competidor del mercado. As√≠, tu marca podr√° ser reconocible.

Define tus factores de diferenciación

Tim Williams, fundador de Ignition Consulting Group (sitio en ingl√©s), recomienda realizarcuatro preguntas (diapositiva en ingl√©s) para ayudarte a determinar tu estrategia de posicionamiento:
  1. ¿Qu√© hacemos? ¿Qu√© servicios o canales son los que conocemos mejor?
  2. ¿Para qui√©nes lo hacemos? ¿A qu√© grupos de consumidores entendemos?
  3. ¿C√≥mo lo hacemos? ¿De qu√© manera nuestros valores y creencias cambian la forma en la que trabajamos?
  4. ¿Por qu√© lo hacemos? ¿Cu√°l es nuestro objetivo (post en ingl√©s) compartido?
Definir tus factores de diferenciaci√≥n y usar esta declaraci√≥n de posicionamiento orientada al p√ļblico de tu agencia ayuda a los clientes a entender de inmediato que tu agencia es la indicada para ellos. Limitas tu grupo de competencia en el nuevo proceso comercial y tienes un poder de negociaci√≥n mayor, ya que el cliente percibe que tienes un valor m√°s alto.
Adem√°s, definir tu posicionamiento te proporciona un punto de partida para crear una lista depreguntas de calificaci√≥n de prospectos (post en ingl√©s) y para definir tu perfil de cliente ideal(post en ingl√©s), as√≠ puedes atraer y buscar las relaciones con los clientes m√°s rentables y gratificantes. Tambi√©n puedes usar esto para crear una historia de marca m√°s cohesiva para l marketing de la marca de tu agencia (post en ingl√©s) y generar nuevas oportunidades de venta de negocios.

Lo que buscan los clientes en una agencia

Los clientes cambian de agencia o buscan una nueva porque quieren especialistas. Seg√ļn elinforme del a√Īo 2015 de la Asociaci√≥n de agencias digitales (en ingl√©s), el 27,8 % de los profesionales del marketing tiene una lista de agencias digitales altamente especializadas y el 26,2 % tiene una combinaci√≥n de agencias altamente especializadas y agencias de servicio completo.
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Estos datos y la tendencia en aumento de los profesionales del marketing que cada vez asignan m√°s trabajos basados en proyectos, indican una clara oportunidad para las agencias de obtener m√°s trabajos interesantes con m√°s marcas de alto nivel si es que pueden determinar un enfoque y realizar un esfuerzo continuo para comercializar esta experiencia.
Las agencias deben identificar sus fortalezas y concentrarse en lo que hacen mejor para poder destacarse.
A continuación, encontrarás algunas maneras diferentes en las que tu empresa puede destacarse en el mercado:

9 formas de hacer que tu agencia se destaque

1) Mantener el enfoque en una industria

Para muchas agencias, comercializar su experiencia en una industria espec√≠fica es el paso m√°s l√≥gico. Los clientes quieren trabajar con agencias que entiendan los desaf√≠os √ļnicos de su industria; con la experiencia en la categor√≠a, las agencias pueden trabajar m√°s r√°pido, ya que no tienen que empezar desde cero con cada cuenta nueva.
Por ejemplo: Slack and Company se ha especializado en trabajos de publicidad y marketing B2B durante 25 a√Īos y normalmente es reconocida por su trabajo en la categor√≠a. ThomasNet RPM (sitio en ingl√©s) se dedica a la industria del marketing industrial, la cual ha hecho crecer a la agencia de una sola cuenta en el 2013 a m√°s de 60 clientes en el 2015 (diapositiva en ingl√©s). Muchos de sus empleados, incluido su vicepresidente de medios digitales, provienen del entorno de la ingenier√≠a, lo cual garantiza que la agencia y sus clientes hablan el mismo idioma y entienden los desaf√≠os √ļnicos de la industria. Otro ejemplo es 10Up (sitio en ingl√©s), que dise√Īa y desarrolla sitios de WordPress espec√≠ficamente para publicistas.

2) Ser el mejor en un servicio o capacidad

Perfeccionar tus aptitudes en una capacidad o un servicio en particular es otra forma de convertirte en una agencia inigualable. Normalmente, las agencias comienzan por especializarse en uno o en un par de servicios centrales, pero terminan aumentando sus ofertas después de que los clientes solicitan una capacidad específica porque la agencia tiene miedo de decir que no ofrecen ese servicio.
Debes pensar qué es lo que tu equipo puede ejecutar casi a la perfección y qué servicios realizan con una buena calidad promedio. No obtendrás referencias ni tareas recurrentes con un trabajo de calidad dudosa.
Piensa en el crecimiento de una firma como VaynerMedia, que se especializa en redes sociales y tiene su reconocimiento gracias a la experiencia y el seguimiento de su fundador, Gary Vaynerchuk. La agencia vio un crecimiento del 57% a $22,5 millones en ingresos netos en 2014, y la empresa acaba de lanzar una agencia afiliada que se concentra en crear microcontenido para Vine, Instagram y SnapChat (sitio en ingl√©s). Tambi√©n cabe destacar aA2G (sitio en ingl√©s), que ha logrado el √©xito con este enfoque. Se concentra en las campa√Īas de contenido generado por el usuario y producido por los influenciadores de las marcas, que llev√≥ a esta agencia de trabajar con tiendas peque√Īas (con menos de 20 empleados de tiempo completo) a trabajar con marcas como Gap, Samsung y Vera Bradley.

3) Contratar el personal de tu agencia de diferente manera

Los procesos y enfoques de tu agencia para crear trabajos pueden ser igual de diferentes a los trabajos que crees.
Esto podr√≠a basarse en la forma en que buscas al personal para tu agencia o c√≥mo brindas acceso al talento: Laundry Service (sitio en ingl√©s), una agencia de redes sociales, desarroll√≥ una plataforma y contrat√≥ a m√°s de 1.000 influenciadores sociales listos para asociarse con las marcas en campa√Īas. Y O'Keefe Reinhard & Paul (sitio en ingl√©s) ha adoptado un modelo estilo «Hollywood», con el que gener√≥ relaciones con m√°s de 100 creativos altamente capacitados de distintos entornos, aunque solo contrat√≥ a no m√°s de 30 personas (sitio en ingl√©s) para gestionar las relaciones con los clientes como Taco Bell y Big Lots.

4) Abordar los problemas de los clientes con un punto de vista √ļnico

La perspectiva de tu agencia sobre c√≥mo est√° cambiando el marketing y c√≥mo las agencias pueden llegar a resolver los problemas puede ser totalmente √ļnica cuando el resto de las firmas conf√≠an en las mismas soluciones para los mismos problemas.
El siguiente es un buen ejemplo: Sylvain Labs (sitio en ingl√©s) se enfoca en la innovaci√≥n y en las oportunidades de las marcas. Cree que «la elecci√≥n del momento oportuno es m√°s importante que el ingenio». Su enfoque atrae a las marcas que buscan ser las primeras en lanzar algo al mercado.

5) Marcar una diferencia con el precio

El precio puede ser un factor de diferenciaci√≥n para algunos clientes que buscan m√°s transparencia en el proceso de establecimiento de precios o los que solo quieren pagar por los resultados, lo cual tambi√©n se conoce como «precio basado en el rendimiento». La manera en la que relacionas tu trabajo con incentivos monetarios es simplemente otra forma de marcar una diferencia sobre el valor que tiene tu agencia.
PR 20/20 public√≥ online su modelo Point pricing (sitio en ingl√©s). Se han planteado eliminar el misterio en torno al precio de la agencia y concentrarse en valorar los resultados, no la producci√≥n (diapositiva en ingl√©s). Point pricing se basa en la idea de que los clientes deben obtener el valor total de cada d√≥lar que gastan, sin importar cu√°nto tiempo tarde en ofrecer un proyecto o entrega.

6) Tener personalidad

Las personas quieren trabajar con agencias que compartan sus mismos valores. Crear una personalidad para tu agencia y encarnar esa actitud pueden ayudarte a conectar con un posible socio cliente.
Noble People (sitio en ingl√©s), una agencia de medios situada en Nueva York, se enorgullece de su claridad y transparencia o su estilo de «dejar de darle vueltas al asunto». Esto es algo √ļnico en una industria que est√° plagada de fraudes (art√≠culo en ingl√©s) y falta de transparencia.
Little, de Minnesota, adopt√≥ otro enfoque: resaltar sus valores del medio oeste y sus valores filantr√≥picos.

7) Brindar acceso a la información

Crear algo a lo que profesionales del marketing realmente deseen tener acceso es una forma de destacarse en un mercado tan saturado y no hay nada que los profesionales del marketing amen m√°s que los datos. Poner en marcha un estudio de investigaci√≥n que proporcione informaci√≥n valiosa sobre la mentalidad de un sector demogr√°fico espec√≠fico es una manera de posicionar a tu empresa como experta en investigaci√≥n educativa.
Por ejemplo, la agencia Almighty de Boston acaba de publicar sus hallazgos y recomendaciones para crear experiencias de marcas orientadas al cliente (documento en ingl√©s). Saatchi & Saatchi llev√≥ a cabo un estudio global sobre las madres (art√≠culo en ingl√©s), sus funciones y las actitudes que tienen hacia las marcas. Para aquellas marcas que buscan sobresalir en mejorar la experiencia del cliente o llegar a las madres modernas, este es un lugar inteligente para empezar con un nuevo socio.

8) Organizar una conferencia de la industria

Barkley, una agencia de Kansas City, se encarg√≥ de un proyecto de investigaci√≥n sobre los atributos y las actitudes de los millennials en el 2011, antes de que la obsesi√≥n millennial dominara los titulares y cuando a√ļn no exist√≠a mucho contenido detallado sobre esta generaci√≥n de consumidores. Despu√©s la agencia lanz√≥ Share.Like.Buy (sitio en ingl√©s), que es una conferencia anual sobre el marketing para los millenials, donde se han presentado los ejecutivos de marcas de Spirit Airlines, Dunkin’ Donuts, Top Golf, entre otras organizaciones.

9) Escribir un libro

Si cuentas con un proceso o un enfoque √ļnico que define la manera en que tu agencia observa el marketing o un conocimiento profundo sobre un tema en particular o capacidades espec√≠ficas, publicar un libro (post en ingl√©s) puede ayudarte a posicionar a tu agencia como l√≠der de la industria en un tema espec√≠fico. Esto es parecido a publicar informes de investigaci√≥n; incluso podr√≠as usar los hallazgos de tu investigaci√≥n como la base para crear el t√≠tulo de una publicaci√≥n con m√°s profundidad.
Entre algunos ejemplos, se encuentra el caso de Disruption (libro en ingl√©s) de TBWA, que detalla la filosof√≠a de la agencia. Otro caso es Connected by Design (en ingl√©s), un libro de R/GA sobre el modelo comercial que adoptaron Apple, Google y otros l√≠deres, y c√≥mo ha ayudado a transformar sus marcas.
fuente: http://blog.hubspot.es/marketing/9-formas-para-destacar-tu-agencia?utm_campaign=%23HubSpotEspanol&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=28219022

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