viernes, 23 de septiembre de 2016

El arte y la ciencia de vender en redes sociales


Tener una estrategia de ventas a trav√©s de las redes sociales es lo m√°s parecido a tener una c√°mara oculta entre tus clientes, prospectos y competidores” – Jim Keenan, The Rise of Social Salespeople ("El auge de los vendedores en las redes sociales").
En un mundo en el que el comprador tiene todo el poder, los profesionales de ventas deben adaptar sus técnicas tradicionales para ajustarlas a la nueva forma de comprar de los prospectos actuales.
De hecho, en 2015 se inform√≥ que el 57% de las decisiones de compra se toman antes de que un prospecto est√© dispuesto a hablar con un representante de ventas. Esto significa que tienes muy poco tiempo para interactuar con un prospecto, entender sus necesidades e identificar c√≥mo puedes ofrecerle una soluci√≥n, antes de que haya tomado una decisi√≥n por su cuenta.
¿Qu√© significa tener implementar una estrategia de ventas en las redes sociales? La comercializaci√≥n en las redes sociales hace uso de tu marca profesional para incluir en tus procesos a las personas, informaci√≥n y relaciones adecuadas.
Como profesional de ventas, necesitarás desarrollar una estrategia centrada en el cliente y personalizar el proceso de ventas para adaptarlo al contexto del comprador. La comercialización en las redes sociales respalda este esfuerzo. Los profesionales de ventas pueden conectarse con los prospectos en una etapa anterior en el recorrido del comprador, generar confianza e iniciar relaciones a través de la interacción en las distintas plataformas de redes sociales.
Sin embargo, crear un equilibrio entre la conexión con nuevos prospectos y la creación de relaciones importantes es un arte y una ciencia que, cuando se llevan a cabo correctamente, pueden ser muy gratificantes.

El arte detr√°s de las ventas en redes sociales

Relacionarse con desconocidos en las redes sociales puede ser una tarea difícil y motivada por la ansiedad. Para superar estos desafíos, los profesionales de ventas deben ser creativos a la hora de establecer su marca profesional y conectarse con los prospectos en las redes sociales.
Para lograrlo, deberás mostrar tu lado más artístico.

Imagen de perfil

Todos los profesionales de ventas deben tener una foto de perfil que sea clara y profesional, pero eso no significa que tu √ļnica opci√≥n sea elegir una foto con un traje elegante. Todo lo contrario: prueba con una imagen que muestre un lado m√°s relajado de tu vida. Podr√≠a ser una foto en la que disfrutas de tu pasatiempo favorito o de un evento familiar. Aseg√ļrate de no ocultar tu rostro y mantener la foto actualizada de un a√Īo a otro.

Biografía

Considera tu biograf√≠a como una oportunidad para presentarte ante un prospecto potencial. Si t√ļ fueses ese prospecto potencial, ¿qu√© te gustar√≠a saber? Si bien hay algunas cosas que siempre debes incluir, como una descripci√≥n de tu puesto y empresa, todo lo dem√°s que quieras agregar depende de ti. Puedes incluir una descripci√≥n de los problemas que tu empresa ayuda a solucionar, explicar por qu√© te gusta trabajar en el √°rea de comercializaci√≥n o incluso comentar alguna de tus mayores virtudes. Aseg√ļrate de que la biograf√≠a se centre en el comprador. Esto ayudar√° a los nuevos prospectos a analizar el valor que podr√≠as aportar en una relaci√≥n.

Conectar con las personas adecuadas

Hay muchas formas de promover conexiones de manera creativa con los miembros de tu audiencia. Empieza conect√°ndote con prospectos en distintos canales. Esto te ayudar√° a reunir el contexto adicional que necesitas para guiarlos a trav√©s del recorrido del comprador. No seas t√≠mido y con√©ctate con los seguidores de tus seguidores. Cuantas m√°s conexiones establezcas con las personas de su red, mayor confianza generar√°s con un prospecto.
Otra forma de conectar con prospectos en las redes sociales es compartir contenido relevante y √ļtil a trav√©s de tu red. Comparte una publicaci√≥n de tu blog o un enlace para inscribirse en un webinario.
Ahora bien, ¿cu√°l es la ciencia que se oculta detr√°s de todo esto?

La ciencia detr√°s las ventas en redes sociales

Es obvio que la comercializaci√≥n en las redes sociales no es tan simple como enviar un tweet o compartir una nueva actualizaci√≥n de LinkedIn, sino que requiere m√°s trabajo. No solo es importante ser creativo, sino tambi√©n entender c√≥mo aprovechar los datos y medir el √©xito de tus esfuerzos.
Hay una ciencia para ello.

Aprovechar las acciones de tus seguidores

√Čstas son las acciones que realiza un prospecto para interactuar contigo o con tu red online. El prospecto puede llevar a cabo estas acciones de distintas formas, bien uni√©ndose a tu comunidad, interactuando con el contenido que compartes o mencionando tu producto, servicio, industria o empresa en una conversaci√≥n.
Si ocurre alguna de estas acciones, es muy importante que el profesional de ventas realice un seguimiento de esos datos con la acci√≥n correcta. Estos son unos ejemplos: 
Acci√≥n: el prospecto se une a tu red.Seguimiento: agrad√©cele personalmente que se haya unido e inf√≥rmale sobre los tipos de contenido puede ver sobre tu empresa en esa red.  
Acci√≥n: al prospecto le gusta tu publicaci√≥n. Seguimiento: etiqueta a esa persona en una pr√≥xima publicaci√≥n donde compartas contenido similar. 
Acci√≥n: el prospecto comenta tu publicaci√≥n.
Seguimiento: dale a “me gusta” o marca como favorito su comentario y resp√≥ndele. Haz un comentario en una futura publicaci√≥n en redes sociales de ese prospecto. 
Si ya utilizas HubSpot, la herramienta de "monitoreo de redes sociales" puede ayudarte a aprovechar los datos mucho m√°s r√°pidamente, ya sea para crear flujos que realicen un seguimiento a los contactos, creando las listas de Twitter o siguiendo las frases con palabras clave. Puedes comenzar monitorizando las menciones a tu empresa, producto o servicio, industria, competidores, entre otros, y as√≠ ver las conversaciones que se llevan a cabo en las redes sociales. Cuando hayas empezado a establecer conexiones y crear relaciones, puedes usar tambi√©n la herramienta de "publicaci√≥n en redes sociales" para monitorizar a los usuarios en una lista de contactos o de Twitter. Cada enlace compartido en tus redes sociales tiene un √ļnico c√≥digo de seguimiento que puede vincularse a una campa√Īa espec√≠fica y aparecer√°n debajo de la secci√≥n “redes sociales” en tu informe de fuentes. All√≠ podr√°s revisar tus publicaciones para conocer cu√°les recibieron m√°s interacciones, clics, y cu√°les fueron las favoritas de la mayor√≠a de los miembros de tu audiencia. 

Medir el éxito

La forma m√°s eficaz de medir el √©xito de tus esfuerzos en las redes sociales es evitando las m√©tricas de vanidad, como las impresiones, el alcance y el n√ļmero de seguidores. Si bien todas estas m√©tricas pueden aportar informaci√≥n de mucho valor, la comercializaci√≥n en las redes sociales solo es eficaz si ayuda a impulsar tu proceso de ventas.

¡Aprovecha las redes sociales al m√°ximo!

Ten en cuenta que tener una estrategia de ventas utilizando tus redes sociales no es la panacea, y no har√° que tu equipo de ventas vea un cambio abismal de la noche a la ma√Īana. Sin embargo, permitir√° que el √©xito actual de tu equipo se vuelva imparable a medida que sigan conect√°ndose con nuevos prospectos.
Fuente: http://blog.hubspot.es/marketing/ventas-redes-sociales?utm_campaign=%23HubSpotEspanol&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=34796826

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