viernes, 5 de febrero de 2016

4 PASOS PARA HACERLE SEGUIMIENTO A TUS LEADS SIN ACOSARLOS

Por:

 Alejandra P√©rez



Si los usuarios no quieren que las empresas interrumpan sus conversaciones online con mensajes comerciales, publicidad, correos electr√≥nicos y llamadas, ¿c√≥mo se le hace seguimiento a los leads de forma efectiva sin que se sientan acosados?
Mi consejo es que mucho antes de llegar a un prospecto debes tener un objetivo en mente. Y, luego, seguir estos 4 pasos de Inbound Selling para hacerle seguimiento a los leads que est√°n interesados en tu contenido, pero sin acosarlos.

4 pasos para hacerle seguimiento a tus oportunidades de venta

Paso 1: Decidir entre enviar un correo o llamar

El correo electr√≥nico es visual, da tiempo al prospecto de pensar lo que est√°s diciendo. Sin embargo, ¿cu√°ntos correos electr√≥nicos llegar√°n a su bandeja de entrada cada d√≠a? ¿Cu√°ntos realmente leer√°? Cualquier mensaje de alguien que no se puede identificar inmediatamente probablemente lo mirar√° muy r√°pidamente (si es que lo abre siquiera) y ser√° seguido por un viaje expr√©s a la basura. Lo m√°s probable es que no vayas a conseguir una respuesta de tu primer correo electr√≥nico, as√≠ que prep√°rate para enviar varios.
Una llamada telef√≥nica te har√° llegar al prospecto de forma m√°s r√°pida y de inmediato establecer√°s una relaci√≥n. Si haces que se encuentre c√≥modo con esa llamada, podr√°s llegar a la codiciada “conexi√≥n” antes de lo que pensabas. Sin embargo, tambi√©n debes estar preparado para dejar un correo de voz y eso no significa que te vaya a escuchar o que te devolver√° la llamada.

Paso 2: Captar su atención

Ya sea que elijas enviar un correo o llamar por teléfono, tu mensaje debe ser conciso y pensado para atraer su atención, con algo que se adapte a lo que realmente necesita.
Trata de pensar en estas dos cosas para preparar tu mensaje: (a) Explica siempre por qu√© lo contactas.  Debes centrarte en sus necesidades, no en las tuyas. (b) Debes pedir algo que sea f√°cil y r√°pido de hacer.
En un par de frases le debes dejar saber a tu prospecto que has hecho tu tarea, que posees algo de valor que puede ayudarlo con un problema que actualmente tiene y que tu intención es iniciar una conversación para ayudarlo, no para venderle a la primera.

Paso 3: Debes ser persistente... por un tiempo m√°ximo

Si no recibes respuesta a tus mensajes de voz o correos electrónicos, espera por lo menos 96 horas y trata de hacerlo de nuevo. Pero, esta vez, reposiciona el valor que ofreces, de forma ligeramente diferente.
¿Todav√≠a no hay respuesta? Espera otras 96 horas e int√©ntalo de nuevo. El tercer mensaje debe recordar que has intentado antes buscarlo (pero no en un tono irritado, por supuesto), y ofrecerle un poco m√°s de informaci√≥n.
Deja que el prospecto sepa que has estado tratando de llegar a √©l y deja muy en claro el valor que puedes aportarle. En el correo electr√≥nico de seguimiento, env√≠a contenido de su industria que creas le implicar√° en un nuevo desaf√≠o qu√© el podr√≠a experimentar.
Déjale siempre claro que estás disponible para hablar acerca de sus objetivos y que tiene experiencia en áreas específicas que son importantes para él.

Paso 4: Saber cu√°ndo decir BASTA!

Despu√©s del tercer intento, no ser√≠a mala idea considerar el env√≠o de un correo electr√≥nico de “ruptura”. Ah√≠ es bueno dejarle saber que trataste de ponerte en contacto con √©l y que, dado que este podr√≠a no ser el mejor momento para hablar, no quieres molestarlo.
Sin embargo, utiliza el correo de ruptura para recordarle que es la √ļltima vez que tratas de contactarlo. Incre√≠blemente, seg√ļn estudios de HubSpot, este es el correo que tiene la tasa de respuesta m√°s alta para muchos vendedores.
No olvides: Es mucho mejor tomarse el tiempo para conectar con la persona adecuada, agregar valor desde el primer momento y comenzar por tratar de entender los retos del prospecto.
Ten siempre esto en cuenta cuando tengas que decidir cómo presentarte. Prepara bien las preguntas y piensa bien en la información que deseas compartir. Enfócate en ayudarlo a resolver sus problemas, NUNCA en tratar de vender.
Porque ese es el momento exacto en que debes caminar sobre esa delgada l√≠nea que existe entre ser persistentemente inteligente… o transformarte en un insoportable acosador.
Fuente: http://blog.hubspot.es/marketing/4-pasos-para-hacerle-seguimiento-a-tus-leads-sin-acosarlos?utm_campaign=%23HubSpotEspanol&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=25961251

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